Ein schlüssiges Konzept ist für Gründer nicht zuletzt Voraussetzung dafür, Kredite und finanzielle Fördermittel zu erhalten. Es muß Banker davon überzeugen, daß sie das geliehene Geld auch wieder zurückerhalten. Das gelingt nicht immer. Welche Defizite Gründer-Konzepte aus der - letztlich entscheidenden - Sicht der Banker haben, hat die Gründer- Zeiten-Redaktion darum in einer Umfrage bei Banken und Sparkassen ermittelt.

Mangelnde persönliche Qualifikationen

Kreditinstitute müssen erkennen können, daß angehende Unternehmer das Rüstzeug für eine selbständige Existenz haben: sowohl in fachlicher als auch in kaufmännischer Hinsicht. Vor allem im kaufmännischen Bereich haben Gründer aber immer wieder große Defizite. Viele haben häufig nur wenige oder überhaupt keine Erfahrungen in der eigenen Branche, darüber hinaus z.B. in Mitarbeiterführung und -motivation oder Kundengesprächen.

Tip: Sie sollten dann zumindest klare Vorstellungen mitbringen, wie sie diese Defizite bis zum Unternehmensstart ausgleichen.

Fehlende Kenntnisse über Markt und Wettbewerbsverhältnisse

Bei der Vorstellung von Konzepten wird immer wieder deutlich, daß Gründer zwar mit sprühenden Ideen aufwarten, aber weder den Markt noch die Konkurrenz studiert haben:

• Wollen die Kunden das, was der Gründer ihnen anbieten will?
• Wie wird sich die Bedarfslage entwickeln?
• Gibt es vielleicht schon andere, die dasselbe Produkt oder dieselbe Dienstleistung anbieten?
• Zu welchem Preis?
• Und wenn Sie diese Fragen geklärt haben:
• Wird das geplante Unternehmen unter den nun bekannten Voraussetzungen überhaupt rentabel sein?

Vorsicht: Oft ist die Beziehung zwischen den erwarteten geschäftlichen Erfolgen und den dafür maßgeblichen Faktoren und Daten nicht gegeben.

Bei jedem Kreditgespräch wird die Frage nach dem Finanzbedarf und den vorhandenen Eigenmitteln gestellt. Viele Gründer sind sich nicht darüber im Klaren, wieviel Geld sie wirklich brauchen, um die erste Durststrecke zu überstehen. Sie haben auch keine Vorstellung, wieviel Startkapital sie selbst in ihr Unternehmen einbringen müssen.

Wichtig: Eigenkapital ist in der Regel die unabdingbare Voraussetzung für einen Kredit. Es signalisiert die Identifikation des Gründers mit seinem Plan, seine Risiko- und Einsatzbereitschaft. Es sichert nach dem Start aber auch die Liquidität, also die finanzielle Handlungsfähigkeit eines Unternehmens.

Nicht überzeugende Präsentation

Subjektive und emotionale Einschätzungen der Banker spielen bei der Bewertung eines Konzeptes - eigentlich - keine Rolle. Der schlüssige und erfolgversprechende Unternehmensplan selbst ist entscheidend dafür, ob der Gründer einen Kredit erhält oder nicht. Von besonderer Bedeutung ist aber auch der persönliche Eindruck, den der Gründer bei der Vorstellung seines Konzeptes in der Bank hinterläßt.

Vorsicht: Viele Gründer kommen viel zu früh zum Bankgespräch, ohne daß Sie über ein ausgearbeitetes Konzept verfügen. Problematisch ist generell, wenn sie keine fundierten Informationen (über Marktsituation, Branchenentwicklung, Finanzbedarf etc.) vorzuweisen haben, die kritischen Fragen - fachlichen und kaufmännischen - standhalten. So können sie das Vertrauen des Kreditgebers nicht gewinnen.

Unklar, unverständlich, nicht überschaubar

So manches Konzept mag gut sein, ist aber in sich nicht schlüssig - oder zumindest nicht schlüssig dargestellt.

Tip: Jedes Konzept sollte eine klare Gliederung sowie eine einfache und verständliche Ausdrucksweise haben. Außerdem ist eine überschaubare optische Aufbereitung hilfreich. Vor allen Dingen sollte eine Zusammenfassung am Anfang stehen.

Zu umfangreich

Häufig werden Konzepte auch zu umfangreich verfaßt. Anstatt konkrete Aussagen über das Vorhaben zu formulieren, verlieren sich die künftigen Unternehmer - über 60 bis 70 Seiten - in allgemeinen bebriebswirtschaftlichen Aussagen und Feststellungen (z.B. die Bedeutung des Standortes für eine Gründung). Wichtige Details (zum eigenen Standort) werden nicht selten in einem Nebensatz abgehandelt.