Primärforschung

Neben den generellen Brancheninformationen mit eher allgemeinem Charakter sollten Sie Ihr direktes Marktumfeld genau kennen: Dazu gehört neben der Beobachtung der Marktentwicklung die Kenntnis der Marktpartner, das heißt der Wettbewerber und der (potenziellen) Kunden. Erst dann können Sie Ihre Maßnahmenschwerpunkte gezielt ausrichten und über die eigene Verkaufsentwicklung des nächsten Jahres eine klare Vorstellung entwickeln. Daten über Ihre Zielgruppe und Wettbewerber müssen Sie in der Regel selbst durch aktive Beobachtung oder Befragungen erheben (Primärforschung).

Zielgruppen:

• Wer ist Ihre Zielgruppe?
• Welche demographischen Daten beschreiben die Zielgruppe? (Privatpersonen: Daten wie Alter, Geschlecht, Haushaltsgröße, Einkommen, etc.; bei Firmen: Datein zur Unternehmensgröße, Mitarbeiterzahl, Branchenzugehörigkeit etc.)
• Welche psychographischen Merkmale wie Einstellungen und Verhaltensweisen beschreiben Ihre Zielgruppe? (Zum Beispiel konstantes, treues oder sprunghaftes Einkaufsverhalten, Risikobereitschaft etc.)
• Wie wird die Zielgruppe bearbeitet?
• Wie erreichen Sie Ihre Zielgruppe?
• Welche Produkte/Leistungen werden für die Zielgruppe bereits angeboten?
• Wie kauft die Zielgruppe und bei wem?
• Wann und warum kauft sie?
• Welche ihrer Bedürfnisse befriedigen Sie tatsächlich?
• Wohin wird sich die Zielgruppe entwickeln?

Marktdaten können Sie entweder selbst erheben (lassen) (= Primärforschung), oder aber Sie greifen auf bereits vorliegende Informationen zurück. Marktforschung kann zeit- und kostenintensiv sein, deshalb sollte zunächst mit Blick auf den zumeist knappen finanziellen Rahmen eines Jungunternehmens insbesondere recherchiert werden, inwieweit die gewünschten Marktdaten bereits vorliegen. Es gibt eine Vielzahl von Organisationen, die regelmäßig Marktforschung betreiben und die Ergebnisse veröffentlichen. Diese allgemein zugänglichen Quellen liefern wichtige generelle Marktinformationen. Greift man auf diese Daten zurück und wertet sie für die eigene Fragestellung aus, so bezeichnet man dies als "Sekundärforschung".

Es stehen vielfältige Informationsquellen zur Verfügung:

• Tageszeitungen,
  insbesondere die überregionalen, die über die Entwicklung der einzelnen Branchen berichten.
• Wirtschaftsmagazine,
  die wöchentlich oder monatlich fundierte Branchenberichte und Hintergrundinformationen zum Beispiel über technologische Entwicklungen, Firmenzusammenschlüsse etc. enthalten.
• Veröffentlichungen der Standesorganisationen,
  wie Kammern (Industrie- und Handelskammern, Handwerkskammern) und Fachverbände der einzelnen Wirtschaftszweige. Besonders als Berufsangehöriger bzw. Mitglied können Sie sich direkt an die jeweilige Stelle wenden. Dort erhalten Sie neben allgemeinen Brancheninformationen auch Daten über Ihren regionalen Markt.
• Branchenzahlen,
  die allgemein zugänglich sind und regelmäßig erhoben werden, wie Veröffentlichungen des Statistischen Bundesamtes oder von Wirtschaftsforschungsinstituten, Richtsatzsammlungen der Finanzverwaltung, die Zahlen der Einzelhandelsforschung sowie die Zahlen des Gastgewerbes. Vorsicht: Diese Zahlen stehen zwar allgemein zur Verfügung, sind aber nicht immer "brandaktuell".
• Banken,
  die ebenfalls Brancheninformationen parat halten. Seien Sie darauf gefasst, dass Ihre Hausbank die Eckdaten Ihres Unternehmens mit Branchenkennziffern vergleicht und Sie gezielt auf negative Abweichungen anspricht!
• Ihr Steuerberater,
  der für seine Mandantenbetriebe am DATEV-Betriebsvergleich teilnehmen kann.
• Messen,
  auf denen Sie insbesondere allgemeine Trends wie das Aufkommen neuer Technologien oder Dienstleistungen beobachten können. Nicht nur die Konkurrenz präsentiert sich auf Messen, sondern auch die Standesorganisationen.
• das Internet,
  zunehmend wird auch das Internet zu einem interessanten Informationsmedium, das im Sinne der Sekundärforschung genutzt werden kann.