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Vertrieb
Sie müssen mit Ihrem Angebot zum richtigen Zeitpunkt über die richtigen Wege die richtigen Kunden erreichen. Dies kann nicht nur immer im eigenen Ladenlokal geschehen. Also müssen Sie Ihre Produkte zur rechten Zeit dorthin bringen, wo die Kunden sind: über Ihren Vertrieb.
Vertriebsformen
Ob und wie Ihr Vertrieb läuft, hängt nicht zuletzt davon ab, wie Sie Ihn organisieren: allein als Eigenvertrieb oder mit Partnern als Fremdvertrieb. In der Praxis werden beide Vertriebsformen nebeneinander benutzt.
Direktvertrieb
Generell richtig ist der Direktvertrieb, wenn es um Großkunden geht oder um Spezialangebote, die technisch anspruchsvoll und erklärungsbedürftig sind.
Eigenvertrieb
Nur im Eigenvertrieb können Sie gewährleisten, dass Ihre Kunden Ihre besondere Kompetenz garantiert wahrnehmen (z. B. bei der Vorstellung technisch anspruchsvoller und erklärungsbedürftiger Produkte).
Fremdvertrieb
Er wird über sogenannte "Absatzmittler", also z. B. Groß- oder Einzelhändler abgewickelt. Der Fremdvertrieb eignet sich vor allem dafür, Angebote schnell und flächendeckend "unters Volk" zu bringen. Sie sollten aber sicher sein, dass Ihre Vertriebspartner in den Zielmärkten wirklich
"zu Hause" sind.
Vertriebskosten
Der Vertrieb - vor allem der Fremdvertrieb - ist heute oft das teuerste an einem Produkt. In einigen Branchen machen die Herstellungskosten nur ca. 10 % des Endpreises aus. Der Löwenanteil der anfallenden Kosten entfällt auf Transporte, Händlerrabatte oder Provisionen. Dies zeigt, dass der Vertrieb aufwendig ist und nicht unterschätzt werden darf. Planen Sie also sorgfältig.
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